B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон ХоллЧитать онлайн книгу.
потребителя.
СОВЕТ: ИСПОЛЬЗУЙТЕ SWOT ДЛЯ ВЫСТРАИВАНИЯ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
SWOT-анализ и рассматриваемые им вопросы могут стать хорошим инструментом в выстраивании лучших отношений с клиентами: бизнесу важно решать свои задачи с точки зрения удовлетворенности клиента. Необходимо понимать возможности и потенциальные угрозы, чтобы компании могли справляться с проблемами и использовать имеющиеся средства.
Анализ конкурентов
В этой части аудита конкуренты также проверяются с помощью SWOT. В результате этого анализа могут быть предприняты как оборонительные, так и наступательные меры. SWOT должен включать в себя и стратегический, и тактический компоненты, поскольку это поможет вашему бизнесу применять краткосрочную тактику с учетом долгосрочной деятельности. Цель анализа конкурентов заключается в том, чтобы определить их сильные и слабые стороны, использовать это в своей деятельности, предсказать те потенциальные возможности, из которых конкуренты могут извлечь выгоду, и предотвратить это с помощью наступательной и оборонительной тактики. Оборонительная тактика может быть выражена в краткосрочном снижении цен или другими методами, влияющими на текущую эффективность бизнеса. Наступательные подходы, как правило, носят долгосрочный и стратегический характер.
Обзор факторов внешнего рынка
Безусловно, анализ конкурентов является частью внешнего аудита, но существуют и некоторые другие факторы, включенные в так называемую модель PESTEL[9], учитывающую политические, экономические, социальные, технологические, экологические и правовые аспекты. Например, политические факторы, такие как выборы, могут повлиять на деловую уверенность. Новые технологии, поступающие на рынок, могут привести к спаду в закупках текущих: стабильность бизнеса является ключевым фактором, и в условиях работы с более старыми технологиями, пусть даже считающимися стабильными и надежными, обновленные можно рассматривать как более привлекательную покупку. Экономические факторы, например, рецессия, могут повлиять на бизнес в целом. С правовой точки зрения, новое законодательство, например, законы об использовании cookie-файлов или о хранении контактных данных и конфиденциальности, также могут повлиять на отношение бизнес-рынка к потребителям.
Исследование клиентов
В ходе этой части аудита бизнес прямо или косвенно изучает потребности клиентов и критерии их удовлетворения. Это исследование рассматривает, почему, когда и как часто происходит покупка, почему интерес вызывают определенные продукты. При выявлении потребностей клиентов разумно учитывать запросы как уже существующих, так и будущих потенциальных покупателей. Зачастую исследование клиентов заключается в сосредоточении внимания на сегодняшних клиентах и их потребностях, а потенциальные клиенты при этом не рассматриваются. Включение лидов в исследование поможет предприятиям позиционировать себя на будущее.
Схема 2.2. Разработка маркетинговой стратегии
Внутренний
PESTEL (PESTEL-анализ) – аналитический инструмент стратегического планирования. Название образовано от слов Political (политика), Economic (экономика), Social (общество), Technological (технология), Environmental (развитие) и Legal (законность). Данный анализ направлен на выявление политических, экономических, социальных, технологических и юридических или законодательных аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. –