Азбука управления продажами. Дмитрий ПирожковЧитать онлайн книгу.
силе они буквально «выжимают» нужные им условия из производителя. Но как только у одного из дистрибьюторов случаются сложности, производитель теряет значительную долю в обороте. Такой «провал» заместить в течение, пары недель и даже пары месяцев будет не возможно. Поэтому 5 по 200 не всегда удачная модель.
Блок 5. Торговое предложение. Условия и правила.
Вопросы.
1. Какие условия и в какой форме предоставляет компания участникам своей цепочке распределения?
2. Удовлетворены ли участники цепи условиями сотрудничества?
3. Какие скидки предоставляются клиентам?
4. От чего зависит размер скидки?
5. Как скидки дифференцированы по товарным группам?
6. Как скидки дифференцированы по сегментам/каналам сбыта и категориям клиентов?
7. Кто и как влияет на бизнес компании?
8. Кто и сколько зарабатывает на продукте компании?
9. Как дифференцировано товарное предложение в зависимости от местонахождения клиента, сегмента и категории клиента?
10. Какие финансовые условия предоставляются клиентам?
11. Какие финансовые инструменты использует компания в работе с клиентами?
12. Как определяется необходимый лимит товарного кредита и срок отсрочки платежа?
13. Зависят ли финансовые условия от категории клиента?
14. Какой сервис предоставляет своим клиентам компания?
15. Каковы сроки поставки от размещения заказа до отгрузки?
16. Каковы сроки резервирования товара?
17. Каковы сроки обработки заказов?
18. Как организована доставка до склада клиента? Доставка за счет компании или за счет клиента?
19. Каковы принципы, на которых выстроены отношениям с участниками цепочки распределения?
20. Какую позицию компания занимает в отношении своих партнеров?
21. Открытую, прозрачную, предсказуемую, вселяющую уверенность в совместном бизнесе или нет?
22. Торговое предложение. Из чего оно состоит? Чем отличается от конкурентов?
Источники информации и инструменты:
1. Условия работы с клиентами:
• политика скидок,
• ассортиментная политика,
• региональная политика,
• финансовые условия,
• сервис – обработка заказа, уровень удовлетворения заявок, сроки отгрузки, сроки (способ) погрузки, организация доставки, условия доставки.
2. Условия работы для разных категорий клиентов, для разных сегментов/каналов сбыта, для разных территорий.
3. Анализ продаж: доли клиентов, категорий клиентов, дифференцированных по условиям сотрудничества, в обороте компании по годам. Клиенты, дифференцированные по категориям, ранжированные по принципу Паретто 80/20, по годам.
Если всем клиентам предоставить одинаковые условия, вне зависимости от их вклада в ваш совместный бизнес, то это ни к чему не приведет. Мелкие будут довольны тем, что у них