Азбука управления продажами. Дмитрий ПирожковЧитать онлайн книгу.
Какие цели установлены?
2. В каких единицах установлены цели?
3. На какой период, в каких разрезах определены цели?
4. Что должен сделать отдел продаж для достижения поставленных целей?
5. Что должны сделать производство, склады, снабжение/закупки и другие подразделения для достижения целей?
6. Какие ресурсы необходимы для достижения целей?
Источники информации и инструменты:
1. План продаж в натуральном и денежном выражении в различных разрезах.
2. План движения денежных средств.
3. План действий по достижению целевых/плановых цифр.
4. Аналитические отчеты план-факт, в различных разрезах.
5. Бюджет доходов и расходов компании.
6. Бюджет движения денежных средств компании.
Цели есть всегда. Бизнеса без целей не бывает. Владелец бизнеса желает заработать, это аксиома. Даже если это одна цифра, сформулированная например: «хочу миллион», то с этим уже можно работать.
Если компания существует, то, прежде всего, необходимо выразить в цифрах текущее состояние. Если бизнес новый, то расчеты будут построены на гипотезах и рассчитаны в формате возможных сценариев. Задача этих расчетов описать в цифрах путь к желаемой цифре владельца.
Цифры это лишь зафиксированные точки, срезы на определенный момент времени отражающие результат. Чтобы получить результаты необходимо что-то сделать. Эти действия необходимо сформулировать и зафиксировать. Описать, что должна сделать компания, чтобы достичь поставленных целей. Описать, что должно сделать каждое подразделение, каждый сотрудник, чтобы компания достигла целей.
План продаж состоит из целевых цифр и плана действий, это две составляющие одного документа. У большинства компаний есть план продаж в денежном или даже натуральном выражении в разрезе товарных групп и ассортимента, региональном разрезе или даже клиентском. Но мало кто описывает план действий, в котором для каждого подразделения определена последовательность действий, которую оно должно выполнить, чтобы компания достигла поставленных целей.
Исходя из выше сказанного, можно сформулировать несколько правил.
Цель у компании одна. Каждому подразделению в зависимости от его зоны ответственности (направления, территории) определяется своя часть. В основе такого подхода лежит принцип Единства и иерархия целей.
План продаж – это детализация целей. Набор цифр, целевых показателей, в различных разрезах. План продаж должен быть декомпозирован, детализирован и каскадирован.
План продаж без плана действий существовать не может. Определены целевые цифры, так же должно быть определено, как компания будет достигать целей. Что нужно сделать, чтобы достичь целей. Декомпозиция до «простых движений».
Простой пример.
У компании есть несколько дистрибьютеров на территории центрального федерального округа. Поставлена цель – увеличить оборот