. Читать онлайн книгу.
процесс документооборота, в том числе оригиналов документов?
Источники информации и инструменты.
Перечень обязательных документов:
1. Договор поставки.
2. Дополнительные соглашения. Об изменении условий оплаты: лимиты кредитов, сроки отсрочки. Об изменении условий доставки.
3. Дистрибьюторское соглашение, регламентирующее отношения между производителем и дистрибьютором. Документ, описывающий взаимные обязательства, права и ответственность.
4. Договор на поставку рекламы. Договор на предоставление образцов. Договор о передаче, предоставлении выставочного оборудования и т.п..
5. Акт рекламации по количеству, Акт рекламации по качеству.
6. Информационное письмо об изменении ассортимента, об изменении цен.
7. Перечень и формы сопроводительных документов к отгрузке товара.
Установленные правила взаимодействия неизбежно должны быть зафиксированы в документах. Шаблоны документов, регламентирующие деятельность между клиентами и компанией должны быть, чтобы торговый персонал не думал об этом в момент, когда необходимо что-то зафиксировать.
Людям свойственно забывать. Оперативная память переполняется и человек вытесняет не нужную в настоящий момент информацию. Все же работает, значит можно забыть какие-то «несущественные» детали. Так обычно бывает с оригиналами отгрузочных документов.
Документы обязательная часть бизнеса и они должны быть в полном, идеальном порядке. И это, тоже относится к управлению продажами.
Блок 9. Порядок работы отдела продаж с клиентами.
Вопросы.
1. Как осуществляется работа с клиентами в настоящий момент?
2. Какие направления продаж выделены в компании?
3. Как распределены функциональные обязанности между торговым персоналом?
4. Какое количество отделов продаж в компании?
5. Организационно-функциональная структура отдела продаж определена и зафиксирована?
6. Специализация внутри отдела продаж?
7. Дублирование функций исключено?
8. Все ли участники знают свой функционал?
9. Все ли добросовестно выполняют свои обязанности?
10. Как оценивается работа отдела продаж?
11. Какие показатели фиксируются и контролируются?
12. Какие решения принимаются на основании этих данных, какие действия предпринимаются и кем?
13. Какие воронки продаж выделены по типам клиентов?
14. Как автоматизирован учет движения клиента по воронке продаж?
Источники информации и инструменты:
1. Организационно-функциональная структура отдела продаж.
2. Должностные инструкции. Описание функциональных обязанностей.
3. CRM система.
4. База знаний: сценарии отработки возражений, ответы на часто задаваемые вопросы, скрипты звонков.
5. Показатели деятельности отдела продаж, помимо плана продаж.
Отдел