Новое искусство переговоров. Джерард НиренбергЧитать онлайн книгу.
болты и аккуратно положил их на колпак, который оставил на дороге. В это время мимо промчалась машина и задела колпак, в результате чего болты разлетелись во все стороны.
Какое-то время водитель пытался отыскать болты, однако ни одного не нашел. Он был сбит с толку и стоял в растерянности, не зная, что предпринять дальше. Обитатель дома, видевший все произошедшее, прокричал: «Эй, господин, снимите по одному болту с оставшихся колес и установите их на четвертое. Может быть, я и сумасшедший, но точно не дурак!»
Многие ли из нас могут себе представить, что обитатель дома для душевнобольных способен решить практическую задачу? К сожалению, большинство посчитает, что он не способен дать мудрый совет или помочь в вопросах, требующих практического решения. И в то же время данная история показывает, что не стоит спешить с предположениями. Вы не можете знать, насколько развита способность к решению задач у незнакомого человека, поэтому разумнее сначала дать ему возможность проявить себя.
Поступки и действия людей, которые мы сначала посчитали иррациональными, на самом деле могут оказаться вполне рациональными, обдуманными и логическими.
Переосмысление того, что является рациональным, помогает увидеть людей и их поведение в новом свете. Таким образом, в процессе переговоров мы сможем отказаться от ошибочных суждений и стать более ответственными переговорщиками.
Преодоление барьеров
Чтобы стать успешным участником переговоров, важно научиться понимать мотивацию людей и правильно оценивать их поведение. Когда кто-то относится к людям как к ящикам – непрозрачным, но полезным, навешивает на них персональные ярлыки, а потом расставляет по ранжиру, то не осознает, что тем самым воздвигает между ними и собой преграду, из-за которой в дальнейшем возникает множество новых проблем.
Спросите группу ребятишек в детском саду, умеют ли они рисовать или петь, и увидите, большинство из них поднимет руку, подтверждая, что они действительно могут это делать. Затем обратитесь с тем же вопросом к взрослым, посещающим вечернюю школу. Вы увидите лишь несколько рук. Это и есть иллюстрация тех преград, которые возводят перед собой люди.
Мы склонны верить воображаемым границам, которые сами себе начертили и давненько не стирали. Это наглядно демонстрирует следующая история. Один фермер установил вокруг своего пастбища электроизгородь. Год спустя к нему подошел сосед и похвалил изгородь, поскольку коровы никогда к ней не приближались и оставались в отведенных им границах. Мужчина также отметил, что, несмотря на всю эффективность данного новшества, для его фермы такое решение было бы разорительным из-за повышения платы за электроэнергию. Фермер рассмеялся и сказал соседу следующее: «Пускай это тебя не беспокоит. Я отключил электричество уже на второй день, вот только коровы этого до сих пор не знают».
Иногда мы чем-то напоминаем