El camino del Lobo. Jordan BelfortЧитать онлайн книгу.
objeciones más comunes.
”El prospecto quiere pensarlo, llamarles después, hablar con su esposa, estudiarlo mejor o aquélla es una mala época del año, lo que sea. Al final, la objeción es básicamente la misma: ¡una cortina de humo de la inseguridad! En otras palabras, el prospecto no está todavía lo bastante seguro para decir que sí, lo que significa que ustedes tienen aún algo por hacer —hice una breve pausa y volteé de nuevo el pizarrón para mostrar ahora mi diagrama de la línea recta.
”Esto es lo que debe suceder —repetí—: cada palabra, cada frase, cada pregunta que ustedes hagan, cada tono que usen deberá perseguir siempre la meta última de aumentar el nivel de seguridad del prospecto todo lo humanamente posible, para que cuando lleguen al cierre él se sienta tan seguro que casi se vea obligado a decir que sí. Ésta es la meta de ustedes.
”De hecho, conciban esto como una comunicación orientada a metas —solté la frase en el instante mismo en que brotó en mi mente—. Cada palabra que salga de su boca apuntará a una sola meta, que es aumentar lo más posible el nivel de seguridad del prospecto mientras lo conducen por la línea recta hasta el cierre. Déjenme dibujarlo en el pizarrón.
”Imaginen un continuo de seguridad que va del uno al diez —dije con aplomo y cuando me volví hacia el pizarrón vi que uno de los Strattonitas alzaba la mano; era Colton Green.
Colton Green era un irlandés de dieciocho años de edad con un cráneo monumental, una nariz de bebedor en ciernes y un coeficiente intelectual apenas por encima del nivel de un idiota. ¡Un bruto entre los brutos! Pero un bruto adorable.
Con una gran sonrisa inquirí:
—¿Green?
—¿Qué es un continuo? —preguntó.
El resto de los Strattonitas rieron por su idiotez, lo cual era más bien irónico, pensé, si se consideraba que la mayoría de ellos eran también unos auténticos idiotas. No obstante, los usuales disuasorios del éxito, como la imbecilidad y la tontería, estaban a punto de ser por completo irrelevantes dentro de las cuatro paredes de la sala de juntas de Stratton.
En las horas siguientes inventé literalmente el sistema de línea recta que les enseñaría a los Strattonitas. Salió sin esfuerzo de mí y cada progreso allanaba el camino para el siguiente avance. Casi sentí que encauzaba la información desde otro sitio, un lugar de infinito conocimiento y sabiduría donde estaban listas las respuestas a todas mis preguntas, por complejas que fueran, y nada más a la espera de ser aprovechadas. Tomé fascinado todas las que pude.
A medianoche yo había expuesto ya el marco del sistema entero y creado la primera sintaxis de la línea recta. Compuesta por ocho pasos específicos, esta sintaxis era un simple mapa de caminos para conducir a un prospecto por la recta. Les indicaba a los Strattonitas qué hacer primero, qué hacer en segundo término, qué hacer en tercero… hasta el octavo y último paso, donde el prospecto decía que sí y abría una cuenta con ellos o se aferraba a la objeción que hubiera usado como cortina de humo y ellos terminaban respetuosamente la llamada y pasaban al prospecto siguiente.
Un mes después añadí dos pasos más, conforme seguía emitiendo capas más profundas del sistema, y años más tarde aumenté el número a catorce, cuando creé la versión 2.0 del sistema de línea recta y comencé a enseñarlo en todo el mundo. Por increíble que parezca, el núcleo de la sintaxis es casi el mismo aún que el que emergió de mí esa primera noche de martes, lo cual tiene perfecto sentido si se considera lo que ocurrió la mañana siguiente, en que los Strattonitas atacaron los teléfonos armados por primerísima vez del sistema de línea recta. De hecho, si yo no lo hubiera visto con mis propios ojos, no lo habría creído.
Desde el momento mismo en que empezaron a marcar, la oficina cayó presa de una fiebre de apertura de cuentas de proporciones bíblicas y en noventa días hasta el último de ellos era ya un productor de millones de dólares.
Y ése fue apenas el principio.
Cuando se corrió la voz de nuestro éxito, un sinnúmero de agentes comenzó a aparecer en mi puerta sin anunciarse.
A fines de 1989, más de doscientos Strattonitas trabajaban ya en la enorme sala de las nuevas oficinas corporativas de Stratton, en Lake Success, Long Island.
Dos veces al día, yo me paraba ante un ejército en rápida expansión de Strattonitas obscenamente jóvenes y los bombardeaba con una combinación de capacitación de habilidades de línea recta y motivación diaria. En esencia, al enriquecer radicalmente su mentalidad y su conjunto de habilidades fui capaz de persuadir a cada nuevo Strattonita de que dejara atrás los insultos del pasado y revisara en la puerta su bagaje emocional; de que aceptara que en el momento mismo en que pisaba nuestra sala de trabajo, todo su pasado quedaba atrás.
Día tras día les decía que su pasado no era igual a su futuro, a menos que ellos lo decidieran así. Que si abrazaban por completo el sistema de línea recta, tomaban el teléfono y decían las palabras que yo les enseñé, podían llegar a ser tan poderosos como el más poderoso ceo en Estados Unidos.
Y les recomendaba que actuaran como si…
Les decía:
—Actúen como si ya fueran ricos y se volverán ricos. Actúen como si tuvieran un aplomo inigualable y se volverán seguros de sí mismos. ¡Actúen como si tuvieran todas las respuestas y ellas les llegarán por sí solas!
Les decía que actuaran como si su éxito fuera una conclusión prevista, que ya era hora de que aceptaran que poseían en su interior una verdadera grandeza, la cual había estado siempre ahí, ansiosa de manifestarse, pero que había quedado sepultada por las incontables capas de ofensas y mentiras que la sociedad les había echado encima en un intento por someterlos y satisfacerlos con una vida de mediocridad y medianía.
Y en tanto todos esos pensamientos estaban frescos en su mente todavía, preparaba mi transición y me concentraba en la extrema importancia de la capacitación de habilidades, para lo cual era brutalmente honesto con ellos. Les decía:
—Es probable que algunas de las patrañas que la gente les dijo fueran ciertas. Quizá sus padres, sus maestros, su exjefe y su exnovia tenían razón y en realidad ustedes no son tan especiales.
“Tal vez nacieron como chicos promedio: no muy listos, no muy buenos para hablar ni demasiado motivados y pasaron dormidos toda la escuela primaria, se abrieron paso por la secundaria y la preparatoria a base de trampas y no llegaron a la universidad. Así que puede ser que hayan tenido el deseo de llegar a la grandeza, pero a la hora de la verdad no fueron capaces de alcanzarla. ¡Carecían de las habilidades necesarias para salir al mundo y poner a más de uno en su lugar!
“Sean sinceros: ¿cuántos de ustedes sienten eso en ocasiones? No siempre, sino a veces, como cuando están acostados en la cama en la noche, solos con sus pensamientos, y los temores y la negatividad susurran algo en su oído y corroen su seguridad y su autoestima. Levanten la mano si a veces se sienten así.
Como relojito, todas las manos en la sala se elevaron.
—¡Exacto! —continué—. La mayoría de la gente se siente de esa manera y tiene en realidad todas las razones para hacerlo… ¡porque no es especial! No tiene ninguna habilidad ni talento especial que la distinga de los demás; no tiene filo, ninguna ventaja que pueda usar para diferenciarse de la masa, nada que pueda servirle para hacerse rica.
”Y por cierto, lamento decir que eso incluye a casi la totalidad de los presentes en esta sala —aunque remataba en el acto—: O al menos así era antes.
”No sé si de verdad lo comprendan, de modo que permítanme dejarlo perfectamente claro: ustedes no son ya las mismas personas que entraron a esta sala el primer día, ¡ni por asomo! ¡El sistema de línea recta los ha cambiado! Ha hecho de ustedes seres humanos infinitamente más efectivos que antes, porque ahora poseen una habilidad que los distingue de casi todos los demás en el planeta: tienen talento para cerrar una venta, para influir y persuadir