B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон ХоллЧитать онлайн книгу.
за собой уменьшение рекламного бюджета; если маркетинг решит осуществить переход на многоуровневый маршрут рыночного продвижения, то и бюджет должен быть в состоянии поддерживать этот подход.
Решение компромиссов
Искать компромиссное решение следует, ориентируясь на целевой потребительский сегмент.
В маркетинге первый шаг решения этой задачи заключается в анализе текущих и будущих клиентских потребностей (см. схему 1.2). После этого определяется оптимальный маршрут для осуществления поставки в зависимости от стоимости и цены, которую клиент готов заплатить, или от действующих рыночных сил. На основании этих знаний выстраивается контент и его формы, приведенные в соответствие с комплексом используемых коммуникаций. Например, при более сложном выборе того или иного решения частью маркетинг-микса может стать вебинар, слайд-шоу или личное общение «лицом к лицу». Если клиент является крупным предприятием, компромиссы могут заключаться в выборе между более богатым и адаптированным контентом для привлечения конкретных целевых заинтересованных сторон или несколькими форматами менее богатого контента, который поддерживает корпоративного посредника и привлекает одного и того же клиента от имени поставщиков.
Выбор каналов связи будет зависеть от имеющегося маркетингового бюджета, числа посредников, рассматривающих участие в бизнесе, и пропускной способности для предоставления и продвижения продукта – прямо или косвенно. Если стратегия заключается в том, чтобы охватить и повлиять на исполнительных лиц со стороны клиента, принимающих решения через социальные сети, компромисс между контентом и каналами может заключаться в переопределении самого контента для социальных платформ, а не в рекламе через другие цифровые каналы (пусть даже и автономные). Такие компромиссные решения могут быть сопоставлены с параметрами, а их взаимозависимости могут быть представлены графически так, как показано в таблице 1.1.
Схема 1.2. Процесс маркетинг-микса
Существуют и другие внешние факторы, влияющие на принятие маркетинговых решений. К ним могут относиться:
• Смена покупательского поведения, при котором клиенты могут покупать через канал, а не напрямую. В этом случае покупатели в большей степени обращают внимание на рекламу в социальных сетях, а не по телевидению, что накладывает определенное влияние на сами медийные механизмы.
• Появление технологий, полностью меняющих правила игры, например, смещение клиентов от бронирования рейса через операторов до покупки билета непосредственно у авиакомпании через интернет.
• Торговое поведение, при котором клиенты могут извлечь выгоду в связи с более легкими закупками за рубежом.
Таблица 1.1. Маркетинг-микс / обзор компромиссов
• Объединение конкурентов, при котором консолидация поставщиков приводит к захвату большей доли рынка по отношению к остальным продавцам, что дает определенные преимущества.
• Компания,