Разумный фитнес. Книга о рекламе. Тимур БеставишвилиЧитать онлайн книгу.
и выбрали действительно самое лучшее. А может быть, все проще: посмотрели, что дешевле – и закупили? Как вы видите, ответы на подобные вопросы нарисуют психологический портрет ваших конкурентов. Это люди, а не стены, вывеска, оборудование. Если вы поймете, из каких соображений они принимали решения, то получите ясное представление об их конкурентном потенциале. Умный конкурент – угроза, зато глупый – подарок. «Приложим» полученные выводы к своему проекту – и мы в дамках.
Другой пример.
Вы анализируете последовательность рекламных акций, которые проводит ваш конкурент. Если вы профессионал, вас интересует не фиксирование последовательности акций в течение года, а причины, которые подвигли людей – руководство, продажников, маркетологов – принимать такие решения именно в эти периоды. В итоге вы получаете информацию об их профессионализме и, следовательно, их «конкурентном весе». Предметом вашего размышления опять являются люди!
Уважаемые читатели, если вы сами попытаетесь проанализировать любую маркетинговую и рекламную кампанию, то неизбежно придете к тому же выводу: самое главное, что можно получить на основе анализа – это информацию об особенностях поведения людей, то есть мотивах принимаемых решений, потенциале, возможностях, уровне профессионализма и даже интеллекте. И это касается не только фитнеса, а вообще любой сферы человеческой деятельности.
И опять кто-то возразит: выше я привел пример исследования именно человеческого поведения (урок А с 90% и урок Б с 10%), как раз с тем, чтобы показать его ограниченность. И, вроде бы, показал.
Да, показал, но и здесь есть нюансы.
Повторю еще раз: между «смотреть» и «видеть» имеет место принципиальная разница. Приведенный пример – это про то, как «смотреть», но не «видеть». Чтобы увидеть, нужно было подумать, понять причины, расставить акценты, задаться вопросами. Там же приводились дополнительные вопросы, каждый из которых, и я подчеркну это, – только о людях, и как раз эти ответы помогают «видеть».
Ни один бизнес, связанный с продажей товаров и услуг, немыслим без исследований потребительского рынка. Пока вы не поймете, кто, зачем и почему купит ваш товар или услугу, вы вряд ли преуспеете в продажах.
Однако этого мало. Нужно знать, где и как продавать.
Но мало и этого! Очень важно знать, кто еще озабочен продажей подобных товаров, и будет ли он путаться у вас под ногами, оттягивать ваших потенциальных покупателей. Или вы у него, это уж как сложится. И опять – люди!
Маркетинговое исследование, в корне которого лежит изучение мотивов человеческого поведения, должно помогать не просто «смотреть», а «видеть» – и только тогда оно имеет практическую ценность. И не просто видеть, а видеть человека.
А как научиться видеть?
О, мой юный друг, тебя ждет долгий, но интересный рассказ…
Маркетинговые исследования ПП