Разумный фитнес. Книга о рекламе. Тимур БеставишвилиЧитать онлайн книгу.
идиот. Процесс сбора информации из разных источников и предварительного анализа проводится параллельно, а не последовательно, и вот почему: получив в процессе звонка некую значимую информацию, иногда целесообразно вернуться к изучению «цифрового следа» конкурента, чтобы найти какие-то неучтенные особенности. Выделив в процессе звонка негативные или позитивные маркеры деятельности, вы должны постараться найти их «следы» в цифровой среде и как-то зафиксировать их. Процесс анализа очень не прост, поскольку вы можете столкнуться с противоречиями и тупиками понимания, а некоторые «очевидные» маркеры могут вывести на ложный путь, и в итоге – к неадекватной оценке конкурента.
Точные выводы сделать невозможно, но достоверные – вполне. Я бы здесь подчеркнул семантическую разницу между словами «приблизительный» и «достоверный». «Приблизительный» – очень неопределенный термин. Второе слово же означает наивысшую степень вероятности правильного результата, и нужно стремиться именно к достоверности.
Если вы ожидаете, что после работы с сайтом и сетями я немедленно схвачу трубку и буду звонить в клуб-конкурент, то ошибаетесь.
Звонок – это сложная маркетинговая операция, а любая операция требует подготовки, проведения и анализа результатов.
Операция готовится и проводится не творческим наскоком, а посредством четко разработанного алгоритма.
Любой алгоритм разрабатывается на основе ясного понимания цели: зачем производится то или иное действие, что именно вы хотели бы получить в результате.
Первое: вы должны четко понимать, что ваша цель – только сбор информации, и заранее определить, что именно вы хотите узнать.
Второе: вы должны четко понимать, что можете извлечь информацию только из слов того, кто ответит на ваш звонок.
Третье: вы должны четко понимать, что информация будет складываться из ответов на ваши вопросы и того, что вам сообщит специалист клуба по своей инициативе. Сам ли он проболтается или вы его спровоцируете – тоже имеет значение.
Четвертое: вы должны четко понимать, как построить разговор, как правильно задавать вопросы и даже продумать свою реакцию на те, или иные ответы.
Пятое: вы должны четко понимать, что в процессе исследования не должны поддаваться эмоциям, как бы ни пошел разговор. При этом имитация эмоций допускается как элемент маскировки и вытягивания дополнительной информации.
Шестое: вы должны четко понимать, что необходимо быть корректным и вежливым.
Седьмое: вы должны четко понимать, что для вас имеет ценность только та информация, которую вы получили, а не та, которую надеялись получить.
Восьмое: вы должны четко понимать, что ваш визави – специалист клуба на другом конце провода – ни в коем случае не должен заподозрить в вас «казачка засланного».
Ваша маска: слегка туповатый и дотошный потенциальный клиент. Это работает – проверено неоднократно. Если менеджер, положив трубку,