Разумный фитнес. Книга о рекламе. Тимур БеставишвилиЧитать онлайн книгу.
разговор с руководством»
Если такое практикуется в вашем клубе, у меня для вас плохие новости.
Второй звонок я делаю в «мертвые часы», обычно днем, и тоже стараюсь затянуть разговор. В это время над душой никто не стоит, поэтому стараюсь настолько расположить к себе менеджера, что он разливается соловьем и… выдает мне всю подноготную, из которой я тоже делаю выводы.
Но если и в «мертвые часы» я начинаю чувствовать в голосе напряжение из-за других клиентов, которые роют копытами землю, то у меня для такого клуба есть хорошие новости. А уж если администраторы не произносят вышеуказанных заветных фраз, – совсем хорошо: похоже, в этом клубе нет никаких «мертвых часов». Если же, найдя расписание, я в этом убеждаюсь, то клуб как конкурент явно заслуживает внимания.
Иногда я делаю третий звонок, например, в выходной день или очень рано утром, или, напротив, поздно вечером. Цель: определить регламент работы специалистов и через него оценить уровень компетентности руководства. Если в ответ на вопросы я слышу нечто вроде «на этот вопрос отвечает менеджер, а у него выходной», то делаю выводы, не слишком лестные для руководителя, но приятные для меня, как конкурента. Вариант «наш клуб работает с 7.00, а отдел продаж с 10.00» ничуть не лучше. Продажи должны осуществляться через секунду после открытия клуба и за секунду до закрытия. Удаленно, через сайт или группу, – вообще в любое время, как на маркетплейсах. Это бизнес!
В бизнесе продаж господствует закон: отложенная продажа – это несостоявшаяся покупка. Процесс продаж должен быть легким и быстрым, без малейших затягиваний, остановок и переносов. Он ни в коем случае не должен ограничиваться идиотскими «внутренними правилами». Вам звонит человек, желающий отдать вам свои деньги. Так почему же вы упорно ограничиваете его в этом желании?!
Если ваш отдел продаж работает с 10.00. а клуб с 7.00, то продавать, то есть обеспечивать всю информацию, доводить клиента до кассы и принимать деньги должны администраторы, тренеры, да хоть уборщики! Бизнес – это приток бабла в кассу, и лучше обеспечить его по самой кривой схеме, чем сидеть без денег, но гордиться какими-то «методическими правилами», вынутыми из носов «гуру продаж»! Они-то умные, свои деньги заработали, продав вам эти «принципы и правила» в куче с «модулями и скриптами» под видом «обучения продажам» – бессмысленные ритуалы. Кстати, если у вас есть выделенный отдел продаж с множеством менеджеров, у меня для вас снова есть не самые приятные новости. Это я о чем? Да о предмете маркетингового исследования: сбор данных и оценка уровня профессионализма специалистов потенциального конкурента. Потираю руки: там, похоже, лохи педальные…
Важные выводы можно сделать даже из такой мелочи, как набор номера.
Итак, мы хотим набрать номер… и тут же сталкиваемся с первой неожиданностью. Как вы понимаете, ваш конкурент может находиться в другом городе, ведь вы разрабатываете проект, который находится не во дворе