Разумный фитнес. Книга о рекламе. Тимур БеставишвилиЧитать онлайн книгу.
(высший пилотаж!), насколько «модуль» соответствует местному покупательскому менталитету. Это настолько важная тема, что ниже о ней говорится отдельно.
Как говорилось выше, одна из ваших задач – вытянуть как можно больше информации о работе клуба. Собственно, ответы на прямые вопросы – не самое главное. Например, если на сайте клуба размещен прейскурант (весьма редкое событие!), то вы все равно спросите об этом менеджера или администратора. Цель – получить не прямой, а косвенный ответ, который, в свою очередь, позволит оценить качество работы, и далее, по цепочке, расскажет обо всех особенностях вашего конкурента.
Выше мы говорили о вариантах ответа о ценах, когда их нет в открытом доступе.
Теперь немного изменим условия: стоимость есть и на сайте, и в сообществах, но покупатель (дурачок-неадекват?) все равно спрашивает.
Я приведу некоторые косвенные ответы на прямой вопрос о цене, и вы сразу попробуете сделать выводы об уровне управления в целом. Естественно, я не буду повторять ситуацию с ответом «я не знаю цен, только при личном контакте».
Итак, варианты ответа.
«Посмотрите на сайте, там все есть!» Черная метка.
«У нас все есть на сайте и в группе, но я вам расскажу!» Белая метка.
Я не хотел бы в рамках книги подробно разбирать различные вариации разговора, но поверьте, что по этой теме у меня собран и разложен по полочкам огромный материал. Его можно найти и в ранних книгах, и в статьях, но, в основном, я его использую на курсах обучения специалистов.
Теоретически, двигать покупателя к покупке – это естественная обязанность продавца, но все нужно делать с головой, и главное в продажах – понимать, что люди все разные. То, что помогает одному, закрывает от общения другого. Кто-то метко сказал: «Ничто так не отталкивает покупателя, как желание продавца ему помочь». Крайность, но что-то в этом есть, и одна из основных причин низкой конверсии продаж в фитнесе – единый подход ко всем людям, чему так старательно «льют солярку» наши записные «гуру продаж».
Я не ставлю себе целью здесь и сейчас бесконечно разглагольствовать о том, что «правильно» и что – «неправильно», тем более что это вопрос дискуссионный. Единственно верный ответ банален: правильно все, что ведет к прибыли, и неправильно все, что не ведет.
Приведенные выше негативные примеры диалогов – прямое и бескомпромиссное доказательство того, что ваш конкурент работает в парадигме представлений о продажах в фитнесе и управления фитнес-клубом, обветшалых еще с прошлого века. Но, согласитесь, не бывает так, чтобы одна часть управленческих процессов была консервативной, зато другая – прогрессивной. Рабское следование «модулям и скриптам» прошлого предполагает, что в клубе господствуют и связанные с ними чудовищно устаревшие экономические подходы.
Это упор на продажу персональных тренировок,
это